Como gerar leads usando produção de conteúdo

Como gerar leads usando produção de conteúdo

Leads são oportunidades de negócio. Você sabe qual sua relação com a produção de conteúdo?

Se você escreve conteúdos para a web, você precisa entender como funciona o processo da jornada de compras e o processo de geração de leads.

É importante saber quais os conteúdos estratégicos que possam ser relacionados ao interesse e desejo da persona.

 

 

Gerar leads com marketing de conteúdo

Por mais legal que seja o serviço que você irá oferecer e por mais bacana que seja o conteúdo produzido, de nada adianta o esforço se a pessoa não estiver preparada para adquirir o produto.

Você já passeou pelo shopping, distraída, passou em frente a uma loja, sem nem prestar atenção ao que tinha na vitrine, quando de repente surgiu um vendedor querendo fazer você entrar e experimentar um produto? Como você se sente com isso? Grande parte das pessoas se sentiria irritada e na próxima vez tentaria passar bem longe dessa vitrine. Não acha? 

Aqui é a mesma coisa. Não adianta você querer convencer alguém de que um produto é perfeito (por mais que você acredite que ele realmente seja ótimo), se a pessoa não estiver pronta.

Mas como entender então o momento ideal para vender um produto ou serviço?

Sabendo exatamente quem é a sua persona, como se dá a jornada de compras e o funil de vendas.

A jornada de compras é um modelo que analisa em que estágio da compra um cliente está. É dividida em 4 fases: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão.

No aprendizado, a pessoa está em dúvida se tem o problema ou não.

No reconhecimento, a pessoa busca informações para tirar suas dúvidas.

Na consideração, a pessoa já percebeu seu problema. Ela quer encontrar as soluções.

Na decisão, ela já fez as comparações de todas as soluções e decide pela compra.

O usuário, ao realizar uma compra, está cada vez mais ativo. Ele busca informações para tirar dúvidas sobre sua dor antes de tudo. É nesse momento que ele se depara com o seu conteúdo. O que você precisa fazer? Tirar a dúvida que ele tem e manter a interação. Por isso é necessário saber em que fase ele está.

Essas fases auxiliam a qualificar o cliente no funil de vendas. Sabendo em que etapa o consumidor está, você poderá fazer um conteúdo direcionado.

O funil de vendas é representado pelas etapas: consciência, consideração e decisão. Elas estão interligadas com a jornada de compras. Em cada uma delas, o usuário busca um conteúdo diferente.

 

 

Topo do funil – a consciência

Pode ser relacionada com a fase de aprendizado. É o primeiro contato que o usuário tem com seu serviço. Mas ele ainda não percebeu o que ele quer, por isso não há uma busca por uma solução.

Por exemplo, alguém que está com dificuldades de dormir pode pensar: “Por que tenho demorado tanto para pegar no sono? Será que estou ficando com insônia? O que as pessoas que têm insônia sentem?”.

Nesse exemplo, você poderia fazer um texto que o ensinasse quais os sintomas da insônia. Ou que situações podem levar alguém a não conseguir dormir bem.

Outro exemplo seria: Júlia é muito vaidosa. Sente-se incomodada com suas olheiras e não sabe o que fazer. Realiza uma pesquisa sobre como disfarçar olheiras ou como lidar com elas.

Como você percebeu, o usuário não está interessado ainda em possuir um produto específico. Mas há o interesse em descobrir algo.

Nessa etapa os conteúdos são de fácil assimilação. O foco será atrair visitantes.

 

 

Meio do funil – a consideração

A pessoa já percebeu que tem o problema. Ela leu e se informou no seu artigo que o que ela tem sentido é realmente insônia.

Podemos relacionar essa etapa com reconhecimento e consideração. O consumidor buscaria possíveis soluções para acabar com sua insônia. Você pode fazer um conteúdo com dicas para dormir melhor, mencionando algumas alternativas, não apenas o produto que você queira vender.

No exemplo da Júlia, ela percebeu que existem algumas soluções para seu problema: pode investir em tratamentos dermatológicos, pode comprar cremes ou pode comprar uma base para a pele.

Os conteúdos aqui podem ser mais profundos. O foco será transformar visitantes em leads.

 

Fundo de funil – a decisão

A pessoa já está decidida sobre o que fazer. Mostre os benefícios que ela terá ao adquirir seus serviços. Se o objetivo é vender serviço de acupuntura, escreva como a acupuntura beneficia pessoas que sofrem de insônia e como suas vidas melhoram após algumas sessões. Apresente cases de sucesso.

Pensando na Júlia, ela já sabe que quer comprar uma base. Está apenas decidindo qual a melhor dentre duas marcas. Precisa analisar valores, eficiência do produto, durabilidade, qualidade. Que tal apresentar tutoriais de como usar a base da marca que você vende e depoimentos de clientes apaixonadas pela marca?

Pode ser que apenas uma parte chegue nessa etapa e isso é normal. Nessa fase, o departamento de vendas pode também entrar em contato para motivar o usuário a comprar.

O conteúdo pode ser um pouco mais persuasivo. O foco será ter um cliente satisfeito, com a venda do produto certo, na hora certa.

 

 

Mais algumas considerações

Pesquise sobre as melhores palavras-chave para cada etapa do funil. Isso é imprescindível para ter um conteúdo qualificado e adequado para cada fase.

Lembre-se também de que a pessoa pode te encontrar em qualquer fase da jornada. Por exemplo, a Júlia não está mais satisfeita com a base que usa e já tem a convicção de que precisa comprar uma nova base para a pele. Só não tem certeza se compra aquela marca já consagrada ou se testa a linha de cosméticos recém lançada por aquela super celebridade. Ela irá pesquisar sobre os produtos para decidir qual o melhor para ela. Ela não precisou passar pela primeira etapa.

Você entende agora a importância de entender bem a persona e as etapas pelas quais ela caminha ao comprar um produto? De que adiantaria entregar logo um conteúdo persuasivo falando sobre acupuntura se ela ainda nem tinha certeza do problema dela? Poderia ter o mesmo efeito do exemplo do vendedor na porta da vitrine. Ela poderia adquirir repulsa pela marca.

Portanto, se o serviço a se vender for algo bem específico, como armazenamento de células-tronco, um conteúdo da primeira etapa, de atração, poderia ser dicas de como lidar com cada etapa da gravidez, e não necessariamente oferecer diretamente o serviço.

Assim, pense no longo prazo. Ofereça os conteúdos de acordo com a etapa em que a pessoa está. Tente manter o contato. Disponibilize conteúdos mais informativos pedindo em troca seu e-mail.  Envie os conteúdos de acordo com o interesse do usuário. Aos poucos, faça ele avançar na jornada de compras.

Quando ele sentir que está pronto para comprar e já ter adquirido confiança na marca, a venda fica mais fácil.

 

Se você gostou de saber melhor como gerar leads, irá se interessar também por esse outro artigo sobre o funil de vendas.

 

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